Même si vous avez la meilleure stratégie de marketing au monde, cela ne vous mènera nulle part si vous ne pouvez pas vendre votre travail correctement. Pour offrir à vos clients la cour de leurs rêves, vous devez comprendre exactement ce qu'ils veulent. Tout commence par une écoute active. Passons en revue trois simples conseils de vente que vous pouvez facilement appliquer à votre stratégie de vente cette saison.

Écoute des ventes - Les 3 R

Vous vous retrouvez probablement souvent dans cette situation.

Vous êtes assis à une table de cuisine avec des propriétaires et ils continuent de parler et de parler.

Vous souhaitez qu'ils s'arrêtent pour que vous puissiez enfin dire ce que vous aviez en tête depuis le début de la conversation. 

Écoutez-vous vraiment?

Eh bien, comme l'a dit Stephen Covey : "la plupart des gens n'écoutent pas avec l'intention de comprendre; ils écoutent avec l'intention de répondre".

Si vous n'avez pas une compréhension claire de ce à quoi ils aimeraient que leur nouveau jardin ressemble, comment pouvez-vous gagner ce contrat?

Nous avons trouvé trois techniques de vente simples que vous pouvez pratiquer pour augmenter votre taux de vente : les 3 R.

• Répétez

« Alors, ce que vous demandez c'est ... »

« Pourquoi mon prix est-il si élevé? »

« Puis-je le faire pour moins? »

« J'aime le plein air »

« Vous aimez cuisiner. »

Une fois par heure, répétez ce qu'ils ont dit. Si vous prenez l'habitude de les citer toutes les heures, vous leur accorderez plus d'attention.

C'est aussi une forme de respect que les propriétaires apprécieront. Ils développeront une confiance envers vous, car votre écoute attentive prouvera que vous faites un effort pour comprendre leurs besoins.

• Reformulez

  
  

  "La fonction de cuisson est importante pour vous parce que ..."

  « Comme vous l'avez dit ... »

  « Dans vos propres mots ... »

  « Comme nous en avons discuté ... »

  Reformulez-les une fois par appel.

  Vous pourriez reformuler leurs mots d'une mauvaise manière et ils ne seront pas d'accord avec vous. C'est normal que cela arrive. Vous avez fait une erreur, mais maintenant vous pouvez clarifier ce que vous avez mal compris et vous rediriger dans la bonne direction. 

  Lorsque vous ne parvenez pas à gagner un contrat, le prix n’est pas nécessairement la raison. Avez-vous conçu une cour qu'ils n'aiment pas? Avez-vous oublié d'ajouter d’appliquer cette étape de la vente?

  Cette astuce de vente vous aidera à savoir si vous êtes sur la bonne voie ou non.

  Réécrire

  
  

  Réécrire quelque chose pour le modifier ou l'améliorer.

  Un vendeur qui réussit prend beaucoup de notes. Cette action ne vous distrait pas de l'écoute et, en fait,  améliore votre écoute.

  Ne vous contentez pas d'écrire ce que vous jugez important. Écrivez autant que possible.

  Vous ne parlez même pas et les propriétaires sont déjà plus confiants que vous vous souciez d'eux et de leur vision. 

  Mais cela ne suffit pas. C'est pourquoi l'astuce est en de Réécrire 

  Travaillez-vous immédiatement sur un design juste après la fin d'un appel de vente? C'est souvent le lendemain ou quelques jours plus tard, non?

  Vous pourriez oublier des informations précieuses qui différencient une victoire d'une défaite.

  La réécriture vous donne la possibilité d'organiser vos pensées et de saisir éventuellement les détails que vous avez manqués dans votre conversation avant de commencer votre processus de conception. 

  Entrez-les dans votre système afin que vous puissiez y accéder facilement et vous souvenir de tout ce que les propriétaires ont dit. De cette façon, lorsque vous arrivez à travailler sur la conception et/ou l'estimation quelques jours plus tard, vous avez une image beaucoup plus claire. 

  Rien de tout cela est nouveau. La technique de réécriture était utilisée il y a des milliers d'années par Socrate, Platon et Thémistocle.

  Dans le berceau de la démocratie, de la philosophie et du débat, les gens réécrivaient leurs notes juste après une conversation pour être mieux préparés pour la prochaine fois.

  En résumé, si vous:

  • Répétez une fois par heure
  • Reformulez une fois par appel de vente
  • Tapez et réécrivez vos notes

  Vous verrez une augmentation bien méritée de votre taux de vente.

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